Продвижение стройматериалов: что эффективнее? » Информационное агентство "Строительство" - Татарстан

  Москва +4 °C, дождь.
Архив публикаций
«    Ноябрь 2019    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 123
45678910
11121314151617
18192021222324
252627282930 
20 авг 13:43Материалы

Продвижение стройматериалов: что эффективнее?

Автор: [xfgiven_autor] [xfvalue_autor] [/xfgiven_autor]

Интернет за последние годы изменил традиционную систему продвижения строительных материалов на рынок. Один из примеров - сокращение экспозиций специализированных строительных выставок. Благодаря интернет-рекламе прямой контакт с заинтересованным потребителем можно получить проще и дешевле.

 

Три вида покупателей

Консалтинговая компания «Селлерс» делит всех покупателей стройматериалов на три группы. В первой розничные клиенты, приносящие максимальную прибыль с каждой единицы товара. Такие покупатели готовы платить на 10-15% больше за сервис, наличие товара, качество обслуживания. Но для их обслуживания нужны большие затраты на товар на складе, розничные точки, обслуживающий персонал. 

Вторая группа это оптовые клиенты - строительные организации. Наиболее привлекательная группа покупателей, ведь они регулярно нуждаются в больших объемах товара. Помимо цены они ориентируются на представленный ассортимент, скорость и бесперебойность поставок.

Оптовые посредники - (торгующие предприятия), которые перепродают закупленный у производителя товар. Это группа с наиболее низкой маржинальностью — посредники увеличивают ваш оборот, но дают минимальный заработок, ведь для получения прибыли должны закупать товар по минимально низкой цене - купить дешевле и продать дороже. Для увеличения продаж стройматериалов, надо понимать, на каких клиентов вы ориентируетесь — оптовых, розничных или тех и других. Нередко действительно хорошая строительная продукция, изначально ориентированная на профессиональный сегмент рынка, продается по другим каналам сбыта, попадая не в те руки.

Продажи через партнеров

Производитель строительных материалов может полностью отказаться от прямых продаж и продавать продукцию исключительно через партнерский канал. Но есть нюанс - при продажах через партнеров производителю особенно важно выстроить прямую коммуникацию с B2B-целевыми аудиториями – строительно-монтажными компаниями, бригадами, дизайнерами и архитекторами, значимыми игроками в DIY.  

- Даже если продажи данным ЦА осуществляются через дилеров, производителю необходимо поддерживать контакты, развивать отношения, продвигать свой бренд. Иначе есть риск превратиться в придаток собственного дистрибьютора – предостерегает маркетинговое агентство Wbooster. 

Яркий пример успешной работы с партнерскими каналами – компания КНАУФ. В розничном сегменте она проводит обучающие мастер-классы для покупателей в торговых сетях, приобщая потребителей к использованию своей продукции. В профессиональном сегменте - работает с проектировщиками, архитекторами – людьми, принимающими решения в пользу того или иного материала или технологии на конкретных строительных объектах. 

Особняком стоят образовательные проекты компании - их десятки. Не первый год ведутся обучающие программы в отраслевых ВУЗах страны – таких, как МАРХИ и МГСУ, КГАСУ. В среднем профобразовании – обучение по направлению «Сухое строительство и штукатурные работы» и поддержка конкурсов профмастерства, крупнейший из которых – «Ворлдскиллс». Многие из этих вчерашних студентов сейчас уже работают на предприятиях стройкомплекса, проявляя лояльность к продукту. 

Работа с розницей – какая сеть лучше?

Крупные DIY-сети привлекают розничного потребителя хорошим сервисом, продуманными маркетинговыми акциями. 

Совокупная выручка TOP-50 крупнейших торговых сетей DIY России за 2018 год составила 640 млрд руб. (без НДС), увеличившись на 14% по сравнению с 2017 годом

Агентство INFOLine озвучило результаты конъюнктурного опроса поставщиков и производителей строительных и отделочных материалов, в котором приняли участие более 300 компаний, в том числе с оборотом более 1 млрд руб. Участников просили не только назвать сети, с которыми они сотрудничают, но и отметить, было ли это сотрудничество успешным. Практически все крупнейшие DIY-сети улучшили свои результаты по сравнению с 2017 годом. Наиболее существенный рост повышения удовлетворенности поставщиков показали сети «Вимос» (82%, прирост порядка 30%) и «Стройландия» (71%, порядка 20%).

В топ лидеров по удовлетворенности поставщиков с отметками более 80% вошли «Бауцентр» (81%), «Вимос» и OBI c 82%, «Максидом» (90%), «Петрович» (91%) и «Леруа Мерлен» (92%). С последней сотрудничают порядка 70% опрошенных INFOLine поставщиков и производителей.

 

Прямые продажи

Опыт прямых продаж немыслим сейчас без интернет-рекламы. 

- Если говорить о продвижении бренда, то здесь работают практически все каналы коммуникации. Вопрос уже в том, насколько грамотно ими пользоваться. Но в случае, когда действия направлены именно на увеличение продаж, здесь оффлайн каналы уходят на второй план, за исключением, в нашем случае, визуальной рекламы. Но и она не работает так эффективно, как интернет, - рассказала Инесса Смоляр, первый замдиректора «Торговый дом «Керамик-Центр». Компания реализует нерудные материалы, ЖБИ, бетон, кирпич, инженерные системы, оконную и отделочную продукцию.

По словам Смоляр, интернет-реклама позволяет выстраивать коммуникации непосредственно с целевой аудиторией, в правильном месте, в нужное время, а затем получать обратную связь и делать выводы. На частных клиентов в ТД «Керамик-Центр» приходится 20-25% от всех продаж, остальное - В2В-клиенты.

Если контекстная реклама дает производителю или продавцу строительных материалов горячих клиентов, приходящих по поисковому запросу с конкретными целями – купить товар, то у продвижения в социальных сетях более широкие задачи. 

Как отмечает Денис Супрунов, директор по маркетингу smm-бюро «ДругМедиа», сейчас посещаемость и средний возраст соцсетей растёт, функционал развивается. Поэтому теперь и b2b компании могут смело привлекать клиентов из соцсетей. 

- Независимо от отраслевой ниши, главное понять, какую стратегию выбрать: привлекать внимание к бренду, увеличивать лояльность существующих клиентов или использовать инструменты лидогенерации для привлечения новых клиентов. В любом случае, тренды инструментов для b2b и b2c примерно одинаковые: видео и анимации, прямые эфиры и истории, таргетинг и ретаргетинг. Важно понимать одно: публиковать контент и не продвигать его ни к чему не приведёт. Сейчас нужен вовлекающий контент с его дальнейшим продвижением.

Интерес к выставкам поубавился

За прошлый год в России прошло множество мероприятия строительной отрасли: более 177 выставок, более 150 конференций, круглых столов и других мероприятий, в эти цифры включены выставки с тематикой энергосбережения, инженерных сетей, строительной техники и другие. 83% годового оборота от выставочно-ярмарочной деятельности аккумулируют выставки ЦФО.

По данным Российского союза выставок и ярмарок, начиная с первого полугодия 2018 года, наметилась отрицательная динамика всех показателей выставочной деятельности. Арендованная выставочная площадь сократилась на 6,04%. Общее число экспонентов по итогам полугодия упало на 9,73%. Число отечественных экспонентов сократилось – на 14,92%. Число посетителей снизилось на 4,49%. 

- Мы принимаем участие во многих строительных выставках как участники или в качестве посетителей. Если говорить о России, то самые масштабные мероприятия проходят в Москве. Это выставки ОСМ, MosBuild, Aqua Therm, BATIMAT и другие. На таких мероприятиях мы проводим встречи с партнерами со всей страны. Региональные выставки собирают скорее частных клиентов, и там редко можно встретить строителей, сетевиков, производителей. Но в целом можно отметить, что интерес участников строительного рынка к участию в выставках снизился, - констатирует Инесса Смоляр. 

ТОП лучших для поставщиков DIY-сетей России 

  1. «Леруа Мерлен» (92%)
  2. «Петрович» (91%) 
  3. «Максидом» (90%) 
  4. «Вимос» и OBI  (82%)
  5. «Бауцентр» (81%)
Добавить комментарий
Ваше Имя:
Ваш E-Mail:
Код:
Кликните на изображение чтобы обновить код, если он неразборчив
Введите код:




Похожие статьи:
Николай Травкин о реновации, аренде и русских граблях

Работаем молотком и кувалдой, а зарплаты получаем за цифровые технологии

Александр Ручьев: сегодня не стоит начинать девелоперский бизнес в России

Хамит Мавлияров: турбулентность в ценообразовании заканчивается

Владимиру Якушеву, министру строительства и ЖКХ РФ

Наверх