Как застройщику работать с риэлторами? » Информационное агентство "Строительство" - Татарстан

  Москва +14 °C.
Архив публикаций
«    Сентябрь 2018    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930

Как застройщику работать с риэлторами?

Автор: [xfgiven_autor] [xfvalue_autor] [/xfgiven_autor]

Обычно от сотрудничества с риэлтерскими агентствами застройщик жилья только выигрывает. Но бывает и по-другому, когда застройщик  теряет деньги из-за неправильной мотивации собственного отдела продаж и риэлторов.


 

- Сотрудница отдела продаж ЖК «Победа» нехотя бросает на стол связки ключей и лениво произносит – идите сами показывайте. Я и клиентка бегаем по этажам, чтобы найти квартиру определённой планировки - менеджеры застройщика не в курсе, где она расположена. Кое-как находим квартиру, но не можем в нее попасть: ключи без бирок, долго подбираем, но ни один ключ не подходит. Настроение у клиента портится, решаем посмотреть квартиру у другого застройщика, - поделился с нами риэлтор, продающий жилье в новостройках.  

Застройщик взял на работу плохого менеджера? Скорее, не продумал мотивацию своего отдела продаж, заставив его конкурировать за процент с привлеченными риэлторскими агентствами.

Риэлтор – враг или друг?

Последний кризис и последующее падение платежеспособного спроса на рынке жилья заставили татарстанских застройщиков пересмотреть схемы организации продаж. Многие предложили сотрудничество агентствам недвижимости, ведь большая часть сделок с квартирами — альтернативные, когда «вторичку» продают, чтобы купить жилье в новостройке.

Схема сотрудничества проста: для клиента цена квартиры одна и та же, независимо от того, покупают они ее напрямую у застройщика или через агентство, ведь комиссию риэлтору платит сам застройщик. При этом договор даже в случае приобретения квартиры через агентство клиент обычно подписывает в офисе продаж - так застройщик страхуется от завышения цен на свои квартиры.

Сегодня рынок продаж квартир от застройщиков чрезвычайно конкурентный. По данным Гильдии риэлторов республики Татарстан, сейчас продажей квартир в новостройках  только в Казани занимаются не меньше сотни агентств недвижимости. И это не считая частных маклеров, оформивших ИП – их подсчитать не представляется возможным.

Работа в сложных условиях подталкивает агентства к недобросовестной конкуренции. Президент Гильдии риелторов РТ Андрей Савельев говорит, что в лучшем случае агентства привлекают клиентов всевозможными бонусами – сертификатами в магазины отделочных материалов и товаров для дома. В худшем случае агентство отдает часть своей комиссии покупателю в виде скидки. Проще говоря, делает откат. Это нарушает условия договора с застройщиком, ломает ему цены. Но, по словам Савельева, такие случаи все же редкость. Большинство агентств дорожат репутацией и не хотят терять партнера в лице застройщика.

Есть в работе с риэлторами еще один риск – невозможность контролировать работу привлеченных специалистов, в отличие от своего отдела продаж. Например, трудно отследить качество презентации объекта. Но и это отчасти решаемо: необходимо проводить обучающие семинары и экскурсии для риэлторов.   

В основном агентский процент укладывается в следующую «вилку» - от 0,20%, до 1,5% от общей суммы сделки. Сейчас застройщики взяли курс на снижение комиссий. Например, в начале года в некоторых  жилых комплексах риэлторское вознаграждение упало в два раза. Такая тактика оправдана не для всех застройщиков. Как показывает практика, агенты по недвижимости  нехотя предлагают своим клиентам в двух случаях: жилой комплекс находится за чертой города, или же за продажу предлагается маленькая комиссия. 

Риэлторы VS отдел продаж: кто страдает?

Есть три основных формы организации продаж недвижимости: собственный отдел или аффилированное риэлтерское агентство, передача продаж на аутсорсинг, а также все более популярная смешанная схема.

На казанском рынке осталось не так много застройщиков, которые продают жилья самостоятельно, только силами своего отдела продаж, не прибегая к аутсорсингу. Исключение – компания «Бриз» на некоторых своих объектах.

По опыту  крупных девелоперских компаний, наиболее оптимальной схемой продаж выглядит комбинированная схема, когда новостройки продают и собственный отдел продаж, и агентства недвижимости. По этому принципу действуют такие крупные игроки как «Сувар», «Ак Барс Недвижимость», «Унистрой» и ряд других.

- «Унистрой» первой начала системно работать с агентствами недвижимости Казани. Первые договоры начали заключать в июне 2013 года. Тогда доля сделок в нашем портфеле составила 6%, а сегодня соотношение сделок с партнерами колеблется от 40 до 50%, - рассказал коммерческий директор ООО «УК «Унистрой» Искандер Юсупов.

По его словам, агентства недвижимости - это стратегические партнеры, а сотрудники - основной актив компании. Когда отдел продаж и агентства недвижимости работают в атмосфере сотрудничества, это позволяет добиться синергетического эффекта - клиента одновременно ведут с двух сторон.

Есть компании, где руководство заставляет конкурировать собственных специалистов по продажам с агентствами недвижимости. Как поделился с нами один риэлтор на условиях анонимности, в отделе продаж ЖК «Ласточкино гнездо» сотрудники вообще не консультируют клиента, который пришел с риэлтором. «Затем звонят клиенту напрямую и говорят, что сделают ему скидку, если купит не через риэлтора. Когда наш клиент заинтересовался квартирой с удачной планировкой, спрятали ее и сказали, что якобы  продали. Потом выяснилось, что это был единственный вариант с хорошей планировкой и видом из окна. Видимо, ее оставили себе на продажу, чтобы самим получить комиссию». По словам нашего собеседника, такие ситуации оставляют неприятный осадок у клиента, и он обычно уходит к другим застройщикам. «К тому же, у некоторых застройщиков позиция такая: если клиент по пути хоть раз свернул от риэлтора напрямую в отдел продаж – все, клиент застройщика. Не устраивает? Можете с нами не работать».

Фактически, риэлторы и собственная структура продаж девелопера «сталкиваются лбами». Это не только снижает мотивацию агентств и лишает застройщика львиной доли продаж, но и не лучшим образом работает на имидж девелопера. Что делать в такой ситуации, если пересматривать мотивацию продавцов нет желания? Поможет услуга «тайный покупатель», которая выявит основные ошибки и слабые места на разных этапах продажи.

По словам Андрея Савельева, есть на казанском рынке и примеры не прямой конкуренции, когда агентствам достаются наименее ликвидные объекты. Застройщик предпочитает разделить пул квартир, чтобы самые привлекательные предложения оставить себе. По словам Андрея Савельева, так действует, например, «Ак Барс Недвижимость».

Той же схемы, по нашим данным, придерживается компания «Грань», которая в ЖК «Новые горки» платит агентский процент исключительно за продажу квартир на первом, втором и девятом этажах, а также за угловые «двушки» на любом этаже.

Продажи на эксклюзиве - за и против

Как говорят эксперты, строители не любят отдавать продажи «на эксклюзив», ведь чем с большим количеством агентств работает застройщик, тем больше у него возможностей продать свои квартиры. Объемы продаж через единственное агентство могут оказаться ниже, чем ожидалось.

Несмотря на это, удачные примеры эксклюзивного сотрудничества все же были.  Одним из первых эксклюзивы получило агентство «Счастливый дом»: в 2013 году компания имела эксклюзивные договоры с пятью из 17 строящихся жилых комплексов Казани, и вела не только продажи, но и маркетинг.

Среди недавних примеров – агентство «Татнед», эксклюзивно ведущее продажи сразу в двух комплексах – ЖК «Факел» и «Грин Сити». Квартиры в ЖК «Дом в Габишево» предлагает исключительно агентство «Флэт», а в ЖК «Перспектива» - только федеральное агентство «Этажи». Продажи в ЖК «Волга» в Васильево взяло на себя некоммерческое партнерство «Казанский риэлтор».

По словам Искандера Юсупова, схема эксклюзивных договоров агентств недвижимости с застройщиками не нова, она активно применяется в Москве. «Используется, как правило, когда застройщик не хочет заниматься организацией собственного отдела продаж и маркетинга, и согласен за комиссионное вознаграждение переложить эти заботы на партнеров. Как правило, таким путем идут небольшие компании, либо компании, для которых это разовый проект», - отмечает он.

Впрочем, в столичном регионе эта схема получила распространение с коррективами:   порой это не эксклюзивные договоры, а ко-эксклюзивные продажи, когда недвижимость продает не более двух-трех агентств. Так можно убить сразу двух зайцев - избежать случаев демпига, при этом создав конкуренцию между агентствами и ускорить процесс реализации.

4 простых способа повысить продажи через риэлторов:

  1. Ввести повышающий коэффициент

Лидеры рынка предлагают повышенную ставку вознаграждения агентствам недвижимости, по итогам месяца выходящим на определенный объем сделок. Обычно – от десяти проданных квартир.


  1. Перейти с эксклюзива на ко-эксклюзив

Конкуренция двух-трех агентств, в отличие от эксклюзивного брокера не даст менеджерам расслабиться и подстегнет продажи.


  1. Внедрить «тайного покупателя»

Проверьте, как настроен к риэлторам ваш отдел продаж. Их враждебность может вести к тому, что покупатель уходит к другому застройщику.


  1. Повысить комиссию, если ЖК за городом

Да, риэлторы прекрасно считают деньги. Показы клиентам за чертой города – это дополнительные транспортные расходы, которые должны компенсироваться материально.


"Стройэкспертиза в Татарстане"

Добавить комментарий
Ваше Имя:
Ваш E-Mail:
Код:
Кликните на изображение чтобы обновить код, если он неразборчив
Введите код:




Похожие статьи:
Николай Кошман: Минстрой обязан сформировать строительную политику в России

Темное далёко девелопмента не за горами, а чиновники штампуют законы, чтобы добить тех, кто остался

Неблагонадежный и невыездной архитектор Леонид Баталов: за отказ вступить в КПСС расплата была жесткой

Николай Травкин о реновации, аренде и русских граблях

Владимиру Якушеву, министру строительства и ЖКХ РФ

Наверх